הצג גיליון RSS

jerus

מה ההבדל בין ROI ל-ROAS בשיווק (ולמה זה קריטי לעסק שלכם)

דרג פוסט זה
על ידי בתאריך 31/12/2020 שעה 13:01 (61 צפיות)
בעלי עסקים רבים הנעזרים בשירותי שיווק כאלה ואחרים, לא תמיד מודעים להבדל בין החזר השקעה (ROI) ובין החזר השקעה על פרסום (ROAS). מכיוון שמדובר בהבדל קריטי מאוד לעסק ולתועלת המתקבלת מהשיווק, מומלץ עד חובה להבין את ההבדל כמה שיותר במדויק.

שיווק הוא תחום מעט מעורפל, גם כאשר מדובר בשיווק דיגיטלי שבו הכול מדיד (לכאורה). לא משנה עד כמה מתקדם אמצעי השיווק - לא ניתן באמת להתחייב לתוצאות כלשהן. למרות זאת, מי שמומחה בתחומו בהחלט יכול להגדיל את הסיכויים לקבלת התוצאות המבוקשות - לידים רלוונטיים, מכירות אונליין ועוד.

כדי להבין מה התועלת המתקבלת מאפיקי השיווק השונים (או מאפיק ספציפי), אנשי השיווק נעזרים בשני מושגים - הראשון הוא החזר השקעה והשני הוא החזר השקעה על פרסום.

החזר השקעה (ROI - Return On Investment) מייצג את ההחזר הכספי ללקוח, לאחר ניכוי כל האלמנטים שמסביב: עלות הייצור, עלות השיווק, עלות ההפצה, ארנונה ושכר דירה (אם מדובר בעסק פיזי) וכן הלאה. סך ההכנסות פחות סך ההוצאות, יניב מספר שאמור לספק את החזר ההשקעה.

החזר השקעה על פרסום (ROAS - Return On Advertising Spend) מייצג את ההחזר הכספי שנוצר בעקבות הפרסום בלבד. אין הוא לוקח בחשבון אלמנטים נוספים כגון שכר דירה, עלויות ייצור וכן הלאה. אם הלקוח השקיע X בפרסום, נרצה לספק לו לפחות 2X החזר השקעה על הפרסום הזה (ואם אפשר יותר, מצוין).

מטבע תפקידם, אנשי השיווק לא יכולים (ואף לא צריכים) להיות מודעים לכל שקל שיוצא מכיסו של הלקוח. תפקידו של איש השיווק הוא לוודא שעל כל 1 שקל שהלקוח הוציא על פרסום בלבד, הוא יקבל לפחות 2 שקל בחזרה, אם לא יותר.

במדויק יותר: איש השיווק אחראי על הכנסות הלקוח מהאפיק שבו מדובר, ואינו אחראי על הוצאות הלקוח. בעלי עסקים רבים לא תמיד מבינים את זה, וחושבים שתפקידם של אנשי שיווק הוא למלא את כל החורים בתזרים המזומנים שלהם - ממשכנתא ועד הוצאות על אוכל.

החזרי השקעה - לידים לעומת מכירות אונליין
אין מקום שבו הבלבול בין ROI ל-ROAS תופס משמעות גדולה יותר, מאשר בקמפיינים של לידים לעומת קמפיינים של מכירות מקוונות.

לידים הם פניות מלקוחות מתעניינים, המגיעים לעסק דרך אפיקי השיווק השונים (ממומן, אורגני, ניוזלטר ועוד). מטבע הדברים, ככל שהליד מכיר את העסק יותר (ליד חם) - כך הוא יהיה בשל יותר לסגירת מכירה בהקדם. גם ההפך הוא הנכון - ככל שהליד קר יותר, כך העסק יידרש להקדיש מאמץ נוסף לסגירת המכירה.

לעומת זאת, מכירות אונליין לא דורשות מהעסק להשקיע במאמצי שכנוע בטלפון או בחנות. נכון שגם פה יש לקוח שמכיר את העסק יותר או פחות, בדיוק כמו עם לידים; אבל כאשר מדובר במכירות באתר - נתן לבצע את מדידת התועלת בצורה הרבה יותר יעילה. כל מכירה שבוצעה בפועל משמעותה כסף בכיס של העסק; זאת בניגוד לליד שאותו עדיין צריך לשכנע עד לפתיחת הארנק.

כאשר מדובר בלידים, קשה יותר למדוד את התועלת ולהגדיר החזר השקעה. זה הרבה יותר קל במכירות מקוונות, כאשר רואים בדיוק באתר / באנליטיקס כמה הכניסה כל מכירה בפועל. ניתן להשוות את כמות ההכנסות החודשית להשקעה בפרסום, ולראות האם יש החזר השקעה ומה גודלו.

בסיכומו של דבר, זה לא משנה באיזה סוג קמפיין מדובר. לידים או מכירות אונליין, איש השיווק יכול לספק רק החזר השקעה מסוג אחד בלבד. הסוג שמחזיר כסף עבור ההשקעה בפרסום.

תגובות



סרטים לצפייה ישירה · משחקי דפדפן · משחקים להורדה · האבקות · פורום קידום אתרים · משחקים · אחסון אתרים